「人材コンサンタルトは準備不足だ」

昨年

Ｘ社様の社長さんと会食した時に

指摘された事です。

社長：「大半の人材紹介コンサルタントは完全に準備不足だと感じています！！」

私も

「うーん、自分もそうだな。最近は初心を忘れて事前準備が不足しているな」

と思い、ハッとしました。

新人時代は

非常に厳しい上司から

「武谷、その会社に関して、訪問前に調べられるだけ調べて、事前に俺に伝えろ」

と、営業同行する度に

毎日釘を刺されていました。

ところが最近は

当時よりもネットを活用して

情報をたくさん収集できるのに

事前準備が不足している事に

気がつきました。

昔の上司からは

「相手は社長？　部長？　電話で話した感じは、どんな性格？」

「社史・沿革、社長の生い立ちや趣味を、できるだけ調べておけ」

「もう一度電話して、相手がどんな情報が欲しいか、聞いておけ」

「有価証券報告書（アニュアルレポート）を読んで、重要な所にマーカーを引いておけ」

「競合他社事例を準備しておけ」

「直近の優秀人材の略歴を２０人暗記して話せるようにしておけ」

「採用に年間どれぐらいの費用を使っているか、調べておけ」

「過去の求人広告をコピーしておけ」

「帝国データバンクや四季報の情報も準備しておけ」

それから

「事前に深堀りパターンの質問を考えておけ」

と、言われていました。

お客様に訪問するまでの移動時間は

上司と事前のシミュレーションを細かく行い

打合せが終わり帰社するまでの移動時間は

反省会でした。

上司：「お前に話を振った時の質問はポイントがずれてたぞ。もっと核心を突け。」

というような具合で

非常に実践的なロールプレイングです。

ところが最近は

事前準備も

事後の反省も不十分で

「出たとこ勝負」

「後は野となれ山となれ」

のような状況でした。

初回訪問で

お客様から

「こいつはできる！！」　

と思われれば良いのですが

「なーんだ。期待はずれで時間の無駄だったな」

となると、優先順位を下げられてしまいます。

何事も事前準備は大切ですね。

「いまから

ここから」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。