「まずは魅力的な求人開拓を？」

人材コンサルタントの方々の中には

「求人はたくさんありますが

　人材が少なくて困っています」

と、おっしゃる人が多いです。

果たして、そのような考え方のままで

業績は上がるものでしょうか？

先日、ご相談にお越しいただいたAさんも

同じような悩みを持っていました。

Aさん：「求人数は多いのですが

　　　　　紹介できる人材が少なくて困っています。」

私：「Aさん、おっしゃりたい事はわかります。

　　　採用市場の全体傾向としては

　　　求人数が多くて

　　　それに適合する人材は相対的に少ないでしょう。

　　　求人企業は誰でも採用するわけではないので

　　　内定する可能性がある人材の人数は限られますよね。」

Aさん：「そうなんですよ。

　　　　　大手人材紹介会社のように

　　　　　紹介できる登録人材が多ければ

　　　　　もっと簡単に業績が上げられると思いますが

　　　　　中小の人材紹介会社では

　　　　　そんなに多くの人材を集客できません。」

私：「Aさん、それもわかりますが

　　　大手人材紹介会社のコンサルタントは

　　　その分、売上目標も非常に高いので

　　　想像されている以上に忙しくて

　　　大変さもあるんですよ。

　　　大手のコンサルタントの目標は

　　　６０００万円、８０００万円、１億円なんて当り前ですが

　　　中小であればせいぜい

　　　２０００万円、３０００万円、４０００万円程度で

　　　１億円の目標を持っているコンサルタントは

　　　ほとんどいませんよね？」

Aさん：「それは、登録人材が少ないので

　　　　　仕方ないと思います。

　　　　　実際、うちのトップコンサルタントでも

　　　　　年間売上は６０００万円ぐらいです。

　　　　　他のコンサルタントは

　　　　　２０００～３０００万円が精一杯ですよ。」

私：「わかります。

　　　それが平均的な実態でしょうね。

　　　ただ、年間３０００万円の目標を達成するために

　　　何件の成約が必要でしょうか？」

Aさん：「それは成約案件のＦＥＥの高さによって

　　　　　全く異なると思います。

　　　　　私の場合は平均１５０万円なので

　　　　　３０００万円やるためには

　　　　　２０件の成約が必要です。

　　　　　毎月２件の成約が必要です。」

私：「それは、Ａさんが

　　　平均１５０万円の市場で戦っているからですよね？

　　　ちなみに、６０００万円やっているトップコンサルタントの方の

　　　平均ＦＥＥはどれぐらいですか？」

Aさん：「トップコンサルタントは平均ＦＥＥは

　　　　　３００万円以上だと思います。」

私：「平均３００万円で２０件成約すれば

　　　丁度６０００万円になりますね。

　　　同じ２０件でも

　　　生産性はＡさんの２倍ですね。」

Aさん：「それは、そのトップコンサルタントが

　　　　　ＦＥＥの高い求人を持っているからですよ。」

私：「そうでしょうね。

　　　だったら、ＡさんもＦＥＥの高い求人を

　　　開拓すればいいじゃないですか？」

Aさん：「武谷さん、そんな簡単じゃないですよ。」

私：「Ａさん、簡単じゃない事ができるから

　　　トップコンサルタントだと思うんです。

　　　逆に、簡単な事しかやってないから

　　　２０件成約しても３０００万円しか売れないんですよ。」

Aさん：「耳が痛い事を言いますね。」

私：「Ａさんは、トップコンサルタントの人の

　　　求人開拓のやり方を聞いたり

　　　真似したりした事はないんですか？」

Aさん：「横で何となく見ている程度で

　　　　　そこまで突っ込んで聞いたり

　　　　　真似したりはしていません。」

私：「Ａさん、最初の話に戻りますが

　　　登録人材が少ないから売れないのか？

　　　魅力的な求人開拓ができてないから売れないのか？

　　　どっちだと思いますか？

　　　登録人材が少ないという条件は

　　　トップコンサルタントの方もＡさんと同じですよね？」

Aさん：「そこまで言われると

　　　　　私の力不足、努力不足という事に尽きますね。

　　　　　私はトップコンサルタントのように

　　　　　魅力的な求人を開拓できていません。」

私：「レッドオーシャンで懸命に戦っていらっしゃる事を

　　　否定するものではありません。

　　　そういう経験も貴重です。

　　　ただ、現状をブレークスルーするためには

　　　登録人材の少なさに悩むよりも

　　　魅力的な求人開拓のノウハウを身に着ける事が

　　　大切だと思います。」

Aさん：「確かに、その通りですね。

　　　　　来週、トップコンサルタントに聞いてみます。」

私：「最後にＡさん、もう一つ質問です。

　　　そのトップコンサルタントの方は

　　　Ａさんと比べて

　　　労働時間は多いですか？」

Aさん：「いいえ、その反対です。

　　　　　トップコンサルタントは

　　　　　うちの会社で一番残業が少ないです。」

私：「やはり、概してそんな傾向ですね。

　　　Ａさんもスキルアップして

　　　労働生産性も思いっ切りアップさせてください。

　　　応援しています。」

「やれなかった

　やらなかった

　どっちかな」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。