「業績不振をどう乗り越えるか？」

面接において

よくある質問ですね。

景気が良い時は

誰でも売れます。

逆に

少し景気が下火になってくると

すぐに業績不振に陥る

コンサルタントがいます。

しかし

「業績不振をどう乗り越えるか？」

という質問をされた時に

自信を持って答えられる

人材コンサルタントは意外と少ないです。

数か月前に

お会いしたAさんもそうでした。

私：「業績不振になったら

　　　どのように乗り越えますか？」

Aさん：「過去のデータベースの人材に

　　　　　再度アプローチします。」

私：「そんな事をして

　　　業績不振から抜け出す自信はありますか？」

Aさん：「実際やってみたら

　　　　　これまで1件とか2件とか

　　　　　決まった事はあります。」

私：「1件とか2件で

　　　業績不振から脱出できますか？」

Aさん：「そこまではできませんね。」

私：「そうですよね？

　　　なぜ、人材ではなく

　　　求人に目を向けないのですか？

　　　Aさんは、求人の仕分けをしてますか？」

Aさん：「求人の仕分けは

　　　　　なんとなく感覚的にやっているだけです。」

私：「①決められる求人であり、自分の強みでコンペにも勝てる。

　　　②決められる求人だけど、コンペが厳しい。

　　　③様々な状況から、そもそも決められないであろう求人。

　　　というように、大きく分けると

　　　三種類の求人に分類できますよね？」

Aさん：「確かに、そうですね。」

私：「従って

　　　①決められる求人であり、自分の強みでコンペにも勝てる。

　　　という求人件数を

　　　どれぐらい保有しているか？

　　　それが問題です。

　　　この①に該当する求人が

　　　少ないから業績が上がらないわけですよね？」

Aさん：「なるほど、確かにそうでしょうね。」

私：「じゃあ、そんな現状がわかったら

　　　どのような営業活動をしますか？」

Aさん：「①決められる求人であり、自分の強みでコンペにも勝てる。

　　　　　という求人件数を増やします。」

私：「どのように増やしますか？」

Aさん：「まずは、既存クライアントを訪問して

　　　　　そのような求人を掘り起こします。」

私：「はい、そうですね。

　　　それは是非日常からやりましょう。

　　　それ以外には？」

Aさん：「うーん・・・。」

私：「Aさんは

　　　新規企業の開拓はやらないんですか？」

Aさん：「あー、新人時代はやりましたが

　　　　　ここ数年は積極的にはやってませんね。」

私：「Aさん、コンサルタントは

　　　辞めるまで

　　　新規開拓をやらないとダメです。　

　　　既存クライアントだけを

　　　どうなめまわしても

　　　それだけでは

　　　業績不振を乗り越えられるような

　　　求人はGETできませんよ。」

Aさん：「多分そうですね。

　　　　　新人時代に戻ったつもりで

　　　　　やっぱり、新規開拓をやらないと

　　　　　結局、じり貧になりますよね？」

私：「そうですね。

　　　企業にも寿命があるし

　　　元気な時代は

　　　そんなに長くありません。

　　　結局は最後は

　　　ほとんどの企業が倒産するか

　　　他社に買収されるかですからね。」

Aさん：「本当にそうですね。

　　　　　これからは

　　　　　現状に甘えず

　　　　　常時、新規開拓を続けます。」

「いまから

　ここから」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。