「来年のメインクライアントを作ろう？」

今日は１０月末日ですね。

今年も残り２か月です。

目先のQ目標達成も大切ですが

早く来年の事を考えて

動かないといけませんね。

１１・１２月は

来年のための種まきの時期です。

昔、ある戦略コンサルタントから

インタビューを受けました。

戦略コンサル：「なぜ、この会社は

　　　　　　　　　　取引額上位企業の顔ぶれが

　　　　　　　　　　毎年入れ替わっているんですか？

　　　　　　　　　　ビジネスとして非効率じゃないですか？」

私：「そうなんです。

　　　お客様がよく入れ替わるビジネスなんですよ。

　　　昨年１００人採用した会社が

　　　今年も１００人採用するって

　　　決まってるわけないでしょう？

　　　企業はイキモノですから。」

戦略コンサル：「そんなに変わりますか？」

私：「企業はイキモノだという意味はわかるでしょう？」

戦略コンサル：「百も承知です。」

私：「だから、企業は毎年同じ経営計画じゃないし

　　　マクロもミクロも含めて

　　　経営環境も変わるので

　　　採用人数も採用基準も一定しない方が普通です。」

戦略コンサル：「そうだとしても

　　　　　　　　　　取引額をできるだけ落とさないように努力するのが

　　　　　　　　　　営業の仕事でしょう？

　　　　　　　　　　そういう工夫や提案とか

　　　　　　　　　　ちゃんとやってるんですか？」

私：「工夫や努力で何とかなるのなら

　　　何とかしますよ。

　　　実態は

　　　求人企業側が

　　　・今年の採用人数は●●人です。

　　　・採用職種の中で、優先順位が高いのは〇〇です。

　　　・昨年は緩めでしたが、今年はハードルを高くします。

　　　・その理由は、◎◎です。

　　　・これは、役員会決定事項です。

　　　と言われたら

　　　そう簡単にひっくり返せないですよ。」

戦略コンサル：「ほー、その言いなりになって

　　　　　　　　　　毎年の取引額上位企業の

　　　　　　　　　　顔ぶれが変わっていると？」

私：「そうです。

　　　企業はイキモノだから

　　　普通、昨年採用したレベルの人材は

　　　今年は採用しませんよ。

　　　採用基準はどんどん上がります。

　　　それは、その企業が成長・発展して

　　　ステージが変わった証拠だから仕方ないです。

　　　喜ばしい事です。」

戦略コンサル：「へー、採用基準が上がると

　　　　　　　　　　それに対応できず

　　　　　　　　　　優秀な人材を紹介できないから

　　　　　　　　　　取引額がダウンしても

　　　　　　　　　　平気で見過ごしているんですか？

　　　　　　　　　　もっと優秀な人材を紹介できないんですか？」

私：「はい。

　　　優秀な人材に絞って

　　　ご紹介する結果として

　　　取引額はダウンします。

　　　優秀な人材は

　　　その辺にゴロゴロしていませんから。」

戦略コンサル：「貴方たちが力不足で

　　　　　　　　　　優秀な人材を紹介できないから

　　　　　　　　　　もっと採用基準の低い企業に

　　　　　　　　　　乗り換えるという事ですか？」

私：「はい、営業的には当然です。

　　　注力する順番を変えます。

　　　その時に旬な企業というものがあります。

　　　意識的にメインクライアントの顔ぶれを入れ替えないと

　　　前年以上の売上は上げられないというのが現実です。

　　　おっしゃる通り

　　　力不足と言われたら

　　　その通りですが

　　　貴方のような優秀な人材は

　　　その辺にゴロゴロしてないのも事実です。」

戦略コンサル：「しかし、それでは

　　　　　　　　　　前年の上位企業から不満が出ますよね？

　　　　　　　　　　少し採用基準を上げたら

　　　　　　　　　　急に紹介できないのか？と。」

私：「はい。

　　　そう言われても

　　　採用基準を上げたのだから仕方ないでしょう。

　　　採用基準を上げた事よって

　　　採用活動において

　　　競合する会社の顔ぶれが

　　　前年よりも優良企業になるわけです。

　　　優秀な人材に絞って採用する場合は

　　　採用上の競合他社に負ける事が多くなります。

　　　それをご説明するのも

　　　我々の仕事です。

　　　このまま妥協しないで

　　　採用目標を達成できなくてもいいのか？」

戦略コンサル：「採用基準を下げろと

　　　　　　　　　　圧力をかけるんですか？」

私：「いいえ、当社の力不足で、誠に申し訳ございません。

　　　あとは、御社が決めてください、と申します。

　　　・このままの採用基準で走る。採用人数だけを追わない。⇒ＯＫ

　　　・やっぱり、採用基準を緩和する。⇒ＯＫ

　　　・雇用条件をもっと魅力的にする。⇒ＯＫ

　　　・君の会社には期待できないから、他のエージェントに頼む。⇒ＯＫ

　　　どれを選択するのもクライアント次第です。」

戦略コンサル：「高い採用基準に対応する努力は放棄するわけですか？」

私：「いいえ、その努力は永遠に積み重ねます。

　　　難易度の高い要求にも応えたいですよ。

　　　ただ、今すぐできないのであれば

　　　それは早く率直にクライアントにお伝えするのも

　　　我々の責務です。」

戦略コンサル：「そして、現実的には

　　　　　　　　　　決まりやすい企業に決めるから

　　　　　　　　　　毎年、取引額上位企業の顔ぶれが変わる？」

私：「単に、決まりやすい企業ではなく

　　　その中でも、将来性豊かな優良企業に的を絞りますよ。

　　　なんでも決めればいいわけじゃないです。

　　　『言うは易く行うは難し』　です。」

「考えてばかりいると

　日がくれちゃうよ」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。