「話す時間は三分の一に。聴く時間は３倍に。」

営業とか人材紹介コンサルタントの仕事は

もちろん、経営コンサルタントの仕事でも

「自分が話す事」ではなく

「相手（お客様）の話を深く聞き出し課題を発見する事」

から始まりますよね。

「上手で知的な雑談をする事」も

できた方が良いと思います。

ただ、それ以上に

どれだけ相手の話を深く聞き出す事ができるか？

どれだけ、お客様に気持ちよく

自分や自社の事を話してもらえるか？

そして、相手が気づいたら

「いつの間にか自分の人生や自社の経営課題まで話していた」

というような

気持ちよいヒアリング能力を持っている人が

良い営業であり、コンサルタントであり

ここがスタート地点でしょう。

その社長は、脱サラして会社を設立しました。

１社目の大手企業で様々な仕事を経験　

⇒２社目はベンチャー企業の役員

⇒３社目でも役員

⇒会社設立

さて、この社長は、なぜこのような人生を歩んで来られたのでしょうか？

幼少・学生時代はどんな環境で育ち、どんな性格で

どんな事を考え、友達は多かったのか？　

何が得意だったのか？　

何が苦手だったか？

どんな夢を持っていたのか？

なぜ、一流大学の経済学部に進学したのか？

そこで得たものは何か？

なぜ、１社目の大手企業を選んだのか？

そこで得たものは何か？

なぜ、大手企業のエリート社員だったのに転職したのか？

そこで得たものは何か？

なぜ、再度転職したのか？

そこで得たものは何か？

そして、なぜ起業しようと思ったのか？

最終的に、どんな会社にしたいのか？

ビジネスパーソンとしての最終目的は何か？

何が最大の経営課題だと感じているか？

その中で、社員に一番要望する事は何か？

上記のような事を

本心から傾聴し、社長の心中を察し

それに共感し、話を聞きながら、深くうなずく。

演技ではダメです。

本心から思ってないと

相手にも伝わります。

「この人は、本心から興味を持って、自分の事を聞いてくれているな。」

と思えば、多くの人は嬉しくなって

思わず本音を話してくれる。

特に、社長のような孤独な存在、孤高の人

気軽に社員に相談できない立場の人ほど

真剣に自分の話を聞いてくれて

共感してくれる営業やコンサルタントが好きになります。

従って、営業の初期段階のポイントは

「傾聴力」と「共感力」です。

そして逆に

「もし、貴方が社長だったらどうする？」と質問されたら

「そんな難しいご質問には軽々に答えられませんので

御社や業界の事をもっと勉強して

次回お伺いした際に

　自分なりの考えを述べさせていただきます。

　これを本日の宿題とさせていただき

次回のアポイントの日時を決めさせてください。」

と言って、最後に宿題をいただき

次回のアポイントを取る事です。

そうやって、訪問する度に宿題をいただき

お客様に関する勉強を重ねると

どんどん親密になり

商談にもつながります。

従って、我々は

聞かれもしない事を

ベラベラ話す事を求められているわけではありません。

特に、営業経験が浅い人ほど

聞かれてもない事を勝手に話してしまい

次につながらない事が多いです。

まずは、相手を本気で深く知る事が、営業の始まりです。

色々な会社や色々な人の話を

タダで聴ける。

とても恵まれた仕事ですね。

「おかげさん」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。