「提案力が落ちたよね」

先週の金曜日に

リクルート時代の同期と

長年、Ｂ－ｉｎｇやリクナビネクストの編集長とだった人と飲みました。

そこでの話題の一つが

「営業（人材紹介コンサルタント）の提案力が落ちたよね」

という事でした。

提案力が落ちた理由は、主に二つあります。

1　人材紹介業は、目に見える人材を直接クライアントに紹介できるからです。

⇒求人広告営業は、直接人材を紹介するのではなく、目に見えない広告という商品を

　尚且つ、前金で売らなければならないので、高度な提案力やマーケティング力が

　要求されました。

　「広告を出してみないと、採用できるかどうかわかりませんが、先にお金を払ってください」　

　と言うためには、かなりの提案力やプレゼン力が必要です。

2　リテーナー（前金）ではなく、成功報酬制になったからです。

⇒「決まったら成功報酬をください」　と言う事は簡単です。

　しかし、　「何とか決めるつもりですが、確約はできません。でも前金を払ってください。」　

　と言うためには、かなりの提案力や営業力が必要です。

従って、求人広告やリテイナー（前金紹介）を受注するために

頻繁に、クライアントに対する　「企画提案書」　を作成していました。

夜遅くまで土日も含めて

非常に労力のかかる仕事でしたが

企画提案書を作成するために

「マーケティング」　や　「採用理論」　の勉強をしたり

「偉大な先輩が残した伝説の企画書」　を集めて読んだりしていました。

「企画提案書」　を作成せずに

大型案件を受注する事などできませんでした。

「やはり、若い時に考え学ぶ。

　そうやって基礎体力をつける事が大切だね。

　今の若い人たちにも引き継いでいかないといけないね。

　そうしないと、ただ人材を右から左に紹介するだけの

　浅い仕事になってしまうよね。」

という話になりました。

クライアントに対して

「企画提案書」　を提出した経験がある。

そんな人材紹介コンサルタントは

最近、どれぐらいいるでしょうか？

コトラーとか、ポーターとか、ランチェスターとか

マーケティングの本は読んでいますか？

一言で言えば

「採用」　＝　「マーケティング」　です。

例えば

「人材が企業を選ぶ」　という行為は

「消費者が買うものを選ぶ」　という購買行為と同じです。

マーケティングの勉強をしないと

一人前のコンサルタントにはなれませんので

若い内に是非勉強してください。

「いまから

　ここから」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。