「厳しい取引条件交渉だけど」

先日、２０代の人材紹介コンサルタントＡさんにお会いしました。

Ａさん：「最近、新規クライアントとの取引条件の交渉が
　　　　　難航して苦労したんですよ。」

私：「そうですか、どんな交渉ですか？
　　　紹介ＦＥＥに関する交渉ですか？」

Ａさん：「はい、ＦＥＥと返金規定です。
　　　　　うちの会社の取引基準があるんですが
　　　　　『その条件では取引できない』　と言われまして・・・。
　　　　　持ち帰って上司に話をしたのですが
　　　　　上司からは、『お前の交渉力が足りない』
　　　　　と言われてしまいました。」

私：「なるほど、それはなかなか厳しい状況ですね。」

Ａさん：「そうなんです。
　　　　　結構な優良企業ですから
　　　　　アポイントもなかなか取れない状況だったんです。
　　　　　そこで、やっと求人もいただけそうになったので
　　　　　私は、『少々条件が厳しくてもやりたい！！』
　　　　　という気持ちだったんですが・・・。」

私：「最終的にはどうなったんですか？
　　　まだ交渉中ですか？」

Ａさん：「いいえ、何とか上司に認めてもらって
　　　　　先方が指定する条件で取引ができるようになりました。」

私：「そうですか、それは良かったじゃないですか。」

Ａさん：「はい、実は先輩のＢさんに相談したんです。
　　　　　そしたら
　　　　　『結局最後は自分が覚悟を持ってやるかどうかだよ。
　　　　　　上司がＮＯと言ったからできないというのは消極的な言い訳だ。
　　　　　　自分は必ずこの企業に決めます。
　　　　　　こういう理由でＦＥＥが安くてもやる価値がある企業です。
　　　　　　という説明を強い意志を持ってできれば
　　　　　　余程ひどい条件でない限り
　　　　　　最後は上司はＮＯとは言わないよ』
　　　　　と言われまして、なるほどと思いました。
　　　　　それで上司に覚悟して説明したら理解してもらえたんです。」

私：「なるほど、先輩のＢさんはさすがですね。
　　　確かに契約条件は重要ですが
　　　取引しなければ何も始まりませんからね。
　　　必ず決めるとコミットして
　　　実績を認められて信頼していただければ
　　　クライアントもいつかＦＥＥを上げてくれますよ。」

Ａさん：「はい、もっと積極的に意志を持って営業するべきだと学びました。」

人材紹介会社にとって、クライアントとの契約条件は重要です。

大手人材紹介会社などであれば

「これより悪い条件ではやるな！！」

という厳しいルールを設けている企業もあります。

新人の方々にとっては

折角、開拓した数少ない企業ですから

条件が少し悪くてもやりたいという気持ちがあるでしょう。

条件が悪くても取引する価値がある企業なのか？

をしっかり自分なりに考え

その上で上司の承諾を得るために

どのような説明するのかも重要な営業プロセスだと思います。

Ｂさんの言う通り

余程のひどい条件でなければ

基本的に優良な取引企業を増やす事はポジティブです。

それでも上司が一旦突き返すのは

担当コンサルタントの本気度を試している部分もあるでしょう。

本当にギリギリの交渉をしたのか？

本当に成果をコミットできるのか？

という点です。

人材紹介業の取引条件は

ＦＥＥの高さや返金規定、支払い期日といった部分に限られ

あまりバリエーションが多くありません。

しかし、このような条件交渉も簡単に妥協せずしっかり行う事が

クライアントとのパートナーシップを構築する上でも

大切なプロセスだと考えます。

その意味でも、先輩コンサルタントＢさんのアドバイスは的確ですね。

「やれなかった
　やらなかった
　どっちかな」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。