「採用を成功させる決め手は？」

新規のクライアント訪問ほど楽しい営業はない。

知らない会社の事を無料で教えてもらえるからだ。

アプローチ⇒コミュニケーション⇒ヒアリング⇒プレゼンテーション⇒クロージング

という一連の営業活動があるが

私が一番好きなのはヒアリングだ。

「今回はなぜ人材を採用されたいのですか？」

だいたいこの言葉からヒアリングが始まる。

「採用の背景を教えてください」

というちょっと格好つけた言い方もあるが

営業ではできるだけ平易な言葉を選んだ方がいい。

偉そうに思われない方が得だ。

まさか

「今回はどんな人材を採用したいのですか？」

などと

いきなり採用要件（スペック）のヒアリングから始めている人はいないだろうか？

初めからこんな質問をすると

営業ではなく完全に御用聞きになってしまう。

余程のビギナーしか、こんな質問はしていないと信じたい。

ところで、何と言っても楽しいのは社長の話を伺う事だ。

特にオーナー企業であれば

「会社＝社長の人格・歴史」　だ。

「社長、なぜこの会社を作ったんですか？」

から始まり

社長の生い立ちや人生観、成功・失敗体験などを伺うと実に楽しい。

その結果、社長を好きになる。

時々嫌なヤツもいるが

だいたい魅力的な人が多いので好きになる。

この社長がいてこそ、その製品やサービスが生まれた。

社長を好きになれば、だいたい成約できる。

大企業の場合

社長にはなかなか会えない事が多いが

採用責任者が魅力的な人であれば、これもだいたい成約できる。

昔、リクルートエージェント時代にアンケートをとった。

多数の入社された方々に対して

「貴方が現在の会社を選んだ理由は何ですか？」

という選択式（重複回答可）アンケートだったと思う。

１位は何だったと思いますか？

なんと

「採用責任者（担当者）の印象」　という項目が１位だった。

「やっぱり採用責任者（担当者）って重要なんだ」

と思い知らされた。

もちろん、中小企業では社長自身が採用担当者である場合も多い。

とにかく、面接時の印象は大切だ。

実際、良い採用をしているクライアントの社長さんは面接が上手だ。

最初は雰囲気を明るくして

緊張しているキャンディデートをリラックスさせてから

自然と本音を聞き出していく。

面接が終わると、キャンディデートは既に入社したいモードになっている。

その結果、内定辞退率が極めて低い。

新たな出逢いがあり勉強になる

新規の営業はおもしろい。

「その時の出逢いが

　人生を根底から

　変えることがある　

　よき出逢いを」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。