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「成功報酬型人材紹介の落とし穴」

2013-3-4
カテゴリー：キャリアコンサルタントの基本姿勢

「成功報酬型人材紹介の落とし穴」

クライアントの言いなりで御用聞きになっている人材紹介コンサルタント

（キャリアコンサルタント）は少なくありません。

もちろんクライアントから成功報酬をいただくので、できるだけご要望にお応えしたいという

スタンスは持つべきです。

しかし、言いなりになっていては、なかなか成約を上げる事ができないのも事実です。

１００点満点の人材はめったにいませんし、いたとしても、そのクライアントに

入社してくれるとは限りません。

むしろ、入社してくれない場合の方が多いです。

クライアントの現場の長から人事採用担当者に　「こんな人材がほしい」　という

リクエストが上がってきます。

力のある採用担当者であれば、

「そんな１００点満点の人はいませんよ。もっと採用ターゲットを広げてください。」

と言えるのですが、なかなかそうは行かないケースが多いです。

通常は現場の長のリクエストのまま、採用担当者から人材紹介会社に

求人が依頼されます。

御用聞きのように、そのリクエストをそのまま受けてしまうと、なかなか成約できません。

仮にターゲット人材が見つかっても　「応募拒否」　や　「面接辞退」、「内定辞退」に

なってしまう事が多いです。

「成功報酬だから成約できなくてもクライアントに怒られないし、

いちいち提案してもターゲットを広げてくれない事も多いし、

難しい求人は適当に受け流そう」

このように思っている人材紹介コンサルタント（キャリアコンサルタント）はいませんかね？

気持ちはよくわかりますが、これではクライアントの良きパートナーにはなれないでしょう。

ただ逃げた事になってしまいます。

その点、リテインドサーチをやっているサーチファームでは、何としても成約しないと

「前金返せ！！」　と言われてクレームになりますので、ターゲットを広げる努力や

提案が不可欠です。

クライアントが必要とするターゲット人材は、どこに何人ぐらいいるのか？

在籍中の企業とクライアントを比較した場合、クライアントに応募してくれるだけの

魅力はあるのか？

採用活動上のコンペティターはどこの会社か？

そのコンペティターとクライアントを比較した場合、クライアントを選んでくれるだけの

魅力はあるのか？

ターゲット人材が在籍中の企業や、採用上のコンペティターと比較して、

クライアントの魅力が劣る場合は、もっとアピールできる材料を探します。

探しても無い場合は、今度こそターゲットを広げていただきます。

このようなリサーチや市場分析、クライアントに対する情報提供と提案を繰り返し

行う必要があります。

リテインドサーチや求人広告の営業を本格的にやっている人なら

私が書いている事を普段から当り前にやっているでしょう。

成功報酬型の人材紹介は大きなクレームにはならなくても

サイレントクレームが怖いです。

何も提案せずにクライアントから逃げてしまうと、

いつの間にか静かにクライアントから見放されてしまいます。

そしてもう二度と求人を依頼されなくなってしまいます。

怖いですね。

そういう事を念頭に置いて、御用聞きにならず勇気を出してクライアントに提案しましょう。

「やれなかった　やらなかった　どっちかな」　　　　みつを

合掌。

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武谷広人: 人材ビジネス経験の蓄積と、自らのトップマネジメント経験を強みとする。経営幹部から専門職まで約500件の案件を成功に導く。

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