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「採用活動の決め手は？」

2013-1-9
カテゴリー：何が何でも新規開拓

「採用活動の決め手は？」

新規のクライアント訪問ほど楽しい営業はない。

知らない会社の事を無料で教えてもらえるからだ。

アプローチ⇒コミュニケーション⇒ヒアリング⇒プレゼンテーション⇒クロージング

という一連の営業活動があるが、私が一番好きなのはヒアリングだ。

「今回はなぜ人材を採用されたいのですか？」

だいたいこの言葉からヒアリングが始まる。

「採用の背景を教えてください」

というちょっと格好つけた言い方もあるが、営業ではできるだけ平易な言葉を選んだ方がいい。

偉そうに思われない方が得だ。

まさか、

「今回はどんな人材を採用したいのですか？」

などと、いきなり採用要件（スペック）のヒアリングから始めている人はいないだろう？

初めからこんな質問をすると、営業ではなく完全に御用聞きになってしまう。

余程のビギナーしか、こんな質問はしていないと信じたい。

ところで、何と言っても楽しいのは社長の話を伺う事だ。

特にオーナー企業であれば、　「会社＝社長の人格・歴史」　だ。

「社長、なぜこの会社を作ったんですか？」

から始まり、社長の生い立ちや人生観、成功・失敗体験などを伺うと実に楽しい。

その結果、社長を好きになる。

時々嫌なヤツもいるが、だいたい魅力的な人が多いので好きになる。

この社長がいてこそ、その製品やサービスが生まれた。

社長を好きになれば、だいたい成約できる。

大企業の場合、最初から社長には会えない事が多いが、

採用責任者が魅力的な人であれば、これもだいたい成約できる。

昔、リクルートエージェント時代にアンケートをとった。

多数の入社された方々に対して、

「貴方が現在の会社を選んだ理由は何ですか？」

という選択式（重複回答可）アンケートだったと思う。

１位は何だったと思いますか？

なんと　「採用責任者（担当者）の印象」　という項目が１位だった。

「やっぱり採用責任者（担当者）って重要なんだ」

と思い知らされた。

もちろん、中小企業では社長自身が採用担当者である場合も多い。

とにかく、面接時の印象は大切だ。

実際、良い採用をしているクライアントの社長さんは面接が上手だ。

最初は雰囲気を明るくして緊張しているキャンディデートをリラックスさせてから

自然と本音を聞き出していく。

面接が終わると、キャンディデートは既に入社したいモードになっている。

その結果、内定辞退率が極めて低い。

新たな出逢いがある新規の営業はおもしろい。

「その時の出逢いが人生を根底から変えることがある　よき出逢いを」　　　みつを

合掌。

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武谷広人: 人材ビジネス経験の蓄積と、自らのトップマネジメント経験を強みとする。経営幹部から専門職まで約500件の案件を成功に導く。

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