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高すぎる目標設定の弊害

2011-7-27
カテゴリー：やる気を引き出すマネジメント

「高すぎる目標設定の弊害」

「事件は会議室で起こってるんじゃない！！　現場で起こってるんだ！！」

というセリフがあります。

様々な人材紹介会社に在籍されている方々にお会いすると、

・「経営陣が何を考えているかわからない。」

・「現実味のない数字の目標だけが、上から下りてくる。」

・「経営者の暴走を止める人が居ない。」

・「入社前とのギャップを感じて退職する人が多く定着率が悪い。」

などという、文句や愚痴を伺います。

なぜ、経営と営業現場との間にそんなに距離があるんだろう？

私：「直接、上司の方に話してみた事はあるんですか？」

ご本人：「はい。何度も話しましたが全然変わりません。

　　　　　結局、みんな、社長の言いなりなんです。」

私：「じゃあ、直接、社長に話してみた事はありますか？」

ご本人：「いや、そこまでは私の仕事じゃないと思います。」

私：「社長さんは、貴方の意見が聞きたいかもしれませんよ。」

ご本人：「それは上司の仕事だし、直接、社長と話したいとも思いません！！」

こんな理由で平行線のまま転職するのは残念ですね。

リクルートエイブリック時代、上司だった取締役の中島さんから、

「それって営業現場の納得感はあるのか？」

と頻繁に聞かれていました。

中島さん：「いいか、現場のメンバーに高い要望をするのは、マネージャーとして当然だ。

　　　　　　高い期待をして引っ張り上げないと、メンバーの成長が止まってしまう。

　　　　　　しかし、かなり頑張っているメンバーが、『それはあまりに現実味がない目標ですね。

　　　　　　そんな納得感のない目標では、しらけてしまって逆効果です。』と言われてしまっては、

　　　　　　話にならん。真剣に頑張っているメンバーが、努力すれば達成可能な目標でなければ

　　　　　　意味がないぞ。」

私も同感です。

また、多少高い目標でも、マネージャーが自分の言葉で、その目標の意味をメンバーに

話せて、メンバーが納得できればいいと思います。

時々こんなマネージャーもいませんか？

メンバー：「どうしてこんな高い目標になったんですか？こんな数字できませんよ！！」

マネージャー：「俺も高いとは思うよ。でも、役員会で決まったんだから仕方ないよ。」

これを言ってしまってはマネージャー失格ですね。

一方、経営者も、

「目標は高ければ高いほど業績が上がる。」　

などと、昔の高度成長時代みたいな事を言っていると、いつか会社は破綻するでしょう。

「しかし、目標を低くすると、そこまでしか売らなくなるだろう？」

これは性悪説で、経営と現場との間に全く信頼感が生まれません。

やる気があるメンバーは１００％に甘んずることなく、達成率１２０％でも１５０％でもやりますし

一番になってＭＶＰ賞を獲得したいのです。

「あいつは、よく頑張ってるな！！」

と思うメンバーが達成できない目標を掲げても意味がない。

少なくとも、現場のメンバーの５０％が達成できる目標でなければ士気が上がらない。

もっと言うと、会社全体の目標を達成したいなら、７０～８０％以上のメンバーが達成できないと

達成できないメンバーの不足売上を補う事ができません。

スタートの目標設定段階で現場のモチベーションを下げるようなマネジメントをすれば

いつまでたっても社員が定着しないでしょう。

結局、経営者自身に、しっぺ返しが来ます。

点数

「にんげんはねえ　人から点数をつけられるために　この世に生まれてきたのではないんだよ

にんげんがさき　点数は後」

みつを

合掌。

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武谷広人: 人材ビジネス経験の蓄積と、自らのトップマネジメント経験を強みとする。経営幹部から専門職まで約500件の案件を成功に導く。

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