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前金（リテイナー）時代の勝利の法則（その２）

2011-6-3
カテゴリー：リテイナー（前金）営業

「前金（リテイナー）時代の勝利の法則（その２）」

昨日に続き、前金営業の「職人芸の標準化」　の話です。

これは意外といろいろな営業に応用できると思います。

結論から申します。

「な・ぜ・しゃ・ぶっ・た」システム　と呼んでおりました。

内容を解説します。

「な」＝仲良くなる。新規のお客様と初回訪問で仲良くなる。

　　　　お客様は嫌いな営業マンの話は聞かない。

そのために、柔らかい話、雑談から入る。いきなり商談しない。

当り前ですけど意外とできてない。

例えば、

鬼マネージャーSさん：「はじめまして。Sです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　おー社長、日焼けしてますね。

　　　　　　　　　　　　　　　　　土日はゴルフですか？

　　　　　　　　　　　　　　　　　それとも庭いじり？　違う？

　　　　　　　　　　　　　　　　　ただの粗大ゴミ！！

　　　　　　　　　　　　　　　　　わ、は、はー！！」

とか、いきなり初対面の社長に　「粗大ゴミ！！」　と言うわけです。

初めは相手もあっけに取られて驚いているのですが、　何となく緊張が緩む。

これをきっかけに、社長の趣味とかご家族の話に展開していくわけです。

そこまで行くと１０分ですっかり仲良し。

「ぜ」＝銭（お金）の話を先にする。　

　　　　最後に　「７８０万円です！！」なんて言うと、お客様は驚いて引いてしまう。

　　　　だから正々堂々と先に、　「うちのサービスは高いけれど、その分いいんですよ。」

　　　　と宣言する。

鬼マネージャーSさん：「武谷（たけや）、社長ほど世の中でお金を使いたがっている人種は

　　　　　　　　　　　　　　　　いないんだぜ。

　　　　　　　　　　　　　　　　高いものほど社長の購買意欲をそそるんだ。

　　　　　　　　　　　　　　　　高いものを買って、知り合いの社長に自慢したいんだよ。」

「しゃ」＝社長に会う。

　　　　　会社は社長で決まる。特にオーナー企業は。

　　　　　逆に言うと下っ端に合うな！！　

　　　　　リテイナー営業では決裁権の無い人と会っても時間の無駄。

鬼マネージャーSさん：「おい、お前ら、俺は人事担当者のアポには同行しないよ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　決裁権の無い人間に会っても時間の無駄だろー。

　　　　　　　　　　　　　　　　　俺の高い人件費がもったいない。」

「ぶっ」＝現物（げんぶつ）と言っては言葉が汚いですね。不謹慎ですが何卒ご容赦ください。

　　　　　　誠に恐縮ですが、「転職希望者の登録状況」＝「具体的にどのような魅力的な

　　　　　　キャリアの人材が登録されているのか？」を、お客様に口頭で説明します。

　　　　　　もちろん、個人を特定できない情報です。

　　　　　　やっぱり、これが採用企業の最大の関心事です。

社長：「実際に私が欲しい人材は登録されているのか？」

鬼マネージャーSさん：「武谷（たけや）、最近の登録状況をご説明しろ！！」

私：「あれはそう確か１週間、いや１０日前、

　　御社と同業のＡ社様に在籍されている回路設計エンジニアがお越しになりました。

　　東京工業大学を卒業後、ご入社され現在は２８歳です。」

社長：「ほーそれは興味あるねー。

　　　　ちょっと見せてよ。」

鬼マネージャーSさん：「社長、それは申込書をいただき、ご本人の承諾を得た後です。」

「た」＝たたみかける。

　　　　短期間に強いクロージングをする。

　　　　極力即決してもらう。

　　　　訪問回数が増えれば、受注の可能性はどんどん下がる。

鬼マネージャーSさん：「社長、優秀な人材は採り合いです！！

　　　　　　　　　　　　　　　　　早く決断しないと他社に採られます！！

　　　　　　　　　　　　　　　　　善は急げ、すぐにやりましょう！！

　　　　　　　　　　　　　　　　　武谷（たけや）、申込書を出せ。」

これが、　「な・ぜ・しゃ・ぶっ・た」システム　の内容です。

「なーんだ」と思われる単純な内容ですが、実践できる営業マンはあまりいません。

これを忠実に実行すれば、あまりスキルの無い営業マンでも、ある程度の業績が見込めます。

実際に、新人営業マンがTRS７８０万円を即決した事例が複数あります。

新人のI君は、月末最終日に社長にアポイントを取りTRS７８０万円を即決して目標達成しました。

しかし、先にお金をいただくというのは重い責任を負う事になります。

順調に人材をご紹介できれば良いのですが、必ずしもそうは行きません。

そうなれば、当然クレームになります。

＊当時、ご満足いただけなかったお客様、誠に申し訳ございませんでした。

　当時の営業マンを代表して、お詫び申し上げます。

「トマトがトマトであるかぎり　それはほんもの

トマトをメロンに見せようとするから　にせものとなる」　　　　みつを

合掌。

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武谷広人: 人材ビジネス経験の蓄積と、自らのトップマネジメント経験を強みとする。経営幹部から専門職まで約500件の案件を成功に導く。

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