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前金（リテイナー）時代の勝利の法則（その１）

2011-6-2
カテゴリー：リテイナー（前金）営業

「前金（リテイナー）時代の勝利の法則（その１）」

皆さん、リクルート人材センター（現リクルートエージェント）は、１８年ぐらい前まで、

何と前金制（リテイナー）だったのです。

でも、一人決まったら、プラス５０・６０万円から８０万円程度の成功報酬もいただきます。

特別な企画になると、９９０万円の前金をもらった上で成功報酬も３０％いただきます。

従って、優秀なエンジニアやエグゼクティブなどは一人１０００万円ぐらいいただきました。

例えば、私が新人時代に担当した外資系金融機関のシステム部長案件などは、

２７年前ですが、前金と成功報酬合わせて、お一人で１０００万円以上いただきました。　

下記が、当時の主な商品です。

①ＴＲＳ（トータル・リクルーティング・システム）　エンジニアなら４～５名。事務・営業系なら８名程度。

　前金７８０万円＋成功報酬５０万円から８０万円程度（一人決定当り）

②ＳＲＳ（スタッフ・リクルーティング・システム）　事務・営業系４～５名程度。　管理職なら２～３名。

　前金３６０万円＋成功報酬５０万円から８０万円程度（一人決定当り）

③技術系スポット企画　　エンジニア１名

　前金１９０万円＋成功報酬５０万円から８０万円程度（一人決定当り）

④事務系スポット企画　　事務・営業系１名

　前金４０万円＋成功報酬５０万円から８０万円程度（一人決定当り）

⑤事務系管理職スポット企画　　

　前金８０万円＋成功報酬１００万円程度（一人決定当り）

⑥ＣＥＳ（キャリア・エントリー・システム）　スキルの高いエンジニア４～５名　

＊優良企業限定企画

　前金９９０万円＋成功報酬：年収の３０％（一人決定当り）

当時のメイン商品は、上記①ＴＲＳ：７８０万円　と　②ＳＲＳ：３６０万円　です。

①ＴＲＳは前金７８０万円と成功報酬を合計すると、１０００万円を越える高額商品です。

従って、この金額を決済できる権限を持った社長や役員にアポを取らないと

全く話にならんのです。

人事担当の人では、

「前金で７８０万円です。」

と言った瞬間に泡を吹いてしまいます。

社内では前金の７８０万円が我々営業マンにカウントされ、成功報酬はキャリアアドバイザー部門

にカウントされていました。

私は人材紹介の営業に７ヶ月、求人広告の部署に１年５ヶ月、

新橋の人材紹介（オール新規開拓）に６ヶ月、新橋の別の課に１年（ほとんど新規）、

新宿支社立ち上げ（ほとんど新規）に６ヶ月、と過去の社員の中で最も人事異動が多かった

（１５年１０ヶ月在籍で２０回異動）ので、いつも新規開拓営業をしなければならなかったのです。

ある程度、昔からお取引のある固定客を担当していたら、８０％はそれで数字を作れますが、

私は一度もそんな甘い汁は吸わせてもらえなかったです。

トラブルメーカーでしたので自業自得ですが・・・。

例えば、リーダー時代（入社４年目）の私のＱ目標（四半期目標）が　８０００万円　です。

自主目標は　９０００万円。目標達成できないメンバーの分は私がリカバリーします。

その内、既存客からのヨミ合計は、４５００万円。

９０００万円の残り４５００万円は新規開拓で稼がなければなりません。

４５００万円÷３ヶ月＝１５００万円　ですから、

毎月１５００万円の新規受注（前金）が必要だったのです。

１５００万円ですから、先ほどの①ＴＲＳ：前金７８０万円　を新規で毎月２本

受注しないといけません。

そのためには、少なくとも１０件の社長及び役員アポが必要です。

それも採用に多額の予算を使える金持ち会社です。

従って、当時のビーイング、テクノロジービーイングなど求人広告で言えば、

カラー２ページ（４００万円から６００万円）で掲載しているような会社ですね。

または、モノクロ２ページ（１５０万円から２００万円）でも毎週連続掲載しているような会社です。

しかし、営業マンなら誰でも狙う金持ち企業ですからガードが固いのです。

そこをかいくぐって、社長や役員にアポイントを取らなければいけません。

＊アポイントの取り方は、以前のブログで書きました。

金持ち企業の重役に１０件アポイントが取れたら、２０％程度の確率で、

①ＴＲＳ：７８０万円　を受注できます。

ただ、これは簡単ではなく、並々ならぬ営業力が必要です。

営業力と言うより、「職人芸」かもしれません。

しかし、「職人芸」である限り量産できません。

「職人芸」は、全ての営業マン（特に若い営業マン）は真似できません。

従って、「職人芸の標準化」が必要です。

その「職人芸の標準化」が得意なのが、鬼マネージャーのＳさんでした。

Ｓさんの「勝利の方程式」の内容に関しては、明日書かせていただきます。

「なやみはつきないな　生きているんだもの」　　　　みつを

合掌。

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武谷広人: 人材ビジネス経験の蓄積と、自らのトップマネジメント経験を強みとする。経営幹部から専門職まで約500件の案件を成功に導く。

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