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脱、確率論マネジメント。

2010-12-3
カテゴリー：やる気を引き出すマネジメント

「脱、確率論マネジメント」

今月は、「紹介数○件、面接数○件」　だから、過去の実績から割り出した確率から予測すると

１カ月後の成約数は○件でしょう！！

私もこのような確率論マネジメントをやっとりましたが、今はあまり意味が無いです。

確率論マネジメントが通用するのは、好景気や競争の少ない時だけです。

現在、クライアントは迷ったら採用しないでしょう？

面接を何件設定しても、簡単には成約につながらないでしょう？

逆に内定する人は、たくさん内定して辞退する人が多いでしょう？

ではどうするか？

昨日のブログで書いたように、決まる求人を新規開拓する、決まる人材をサーチする、

これができれば一番いいです。

それは大前提として、今は単純な確率論マネジメントから決別する時です。

今は、面接の内容・双方の感触による、「面接の品質マネジメント」　に切り替えなければいけない。

面接の品質には、九通りあります。

	クライアント
登	○	△	×
録	△	△	×
者	×	×	×

お見合いですから、どっちかが　「×」　なら話になりません。

逆に、クライアントも登録者も相思相愛の「○＆○」　は、放っておいても余程のへまをしない限り

成約に至りますね。

問題は、「○＆△」、「△＆○」、「△＆△」　をどうるするかですね。

今は、クライアント側が　「△」　の場合は、迷ったら採用しない傾向が強いので、

これを　「○」　に変えるのは相当難しいですよ。

ですから、私なら、クライアント側が「△」の場合は望みが薄いとみて、あまりパワーをかけないです。

従って、残るは、クライアントが「○」だけど、キャンディデートが「△」のケースですね。

ここで各論に入るわけですが、　「なぜ、キャンディデートは　『△』　なのでしょうか？」

この理由を徹底的に知る努力をしますね。

「何か気になる事はありませんか？」　「少しでも懸念されている事はありませんか？」　などと、

柔らかい質問で本音を語っていただきますよね。

お互いの関係の深さとキャンディデートのキャラクター次第では、

「正直、何か引っかかっている事があるでしょう？」　と直球で聞けますよね。

そうすると、「△」の状態で躊躇されている原因がわかりますね。

仕事内容？年収？ポジション？相性？他の会社が第一志望？家族の反対？

すぐに意思決定できない？

何かネックになっている事が出てくるでしょう。

躊躇されている原因がわかったら、それをどのように解消するか？　ですね。

もちろん、努力しても解決不能な問題もあります。その場合は仕方ない。次の仕事をしましょう。

ただ、可能性ある案件は、具体的な解決策をメンバーに考えさせ、話し合い、

迅速にアクションを起こすのが今の現場のマネージャーの最大の仕事ですね。

もう確率論では駄目だから、「１件１件の面接品質マネジメント」　に入り込まないと、

マネージャーの存在価値は無いですね。

結局、「○＆○」　と　「○＆△」　の面接が、今現在何件進捗していて、現場のマネージャーの

予測として何件成約しそうなのか？　最大何件？　実感値で何件？　最悪何件？

アナログな要素が入りますが、これが現在の業績予測になります。

これを最大値に近づけるべく、最善手を打っているか？

いつも予測値と結果が大きくずれるマネージャーはスキル不足なのか？　

メンバーとのコミュニケーション不足なのか？　何か原因がありますね。

そのマネージャーが抱える原因に手を打つのが、部長以上の仕事ですね。

以上、釈迦に説法で恐縮ですが、脱確率論マネジメント＝面接品質マネジメントのお話でした。

皆さん、良い週末を。

「いまから　ここから」　　　みつを

合掌。

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武谷広人: 人材ビジネス経験の蓄積と、自らのトップマネジメント経験を強みとする。経営幹部から専門職まで約500件の案件を成功に導く。

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